外卖天天满25减21,商家们都是怎么挣钱的?

2018-10-16    来源:互联网运营学堂

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如果你也经常点外卖,难免会和我有同样的疑问:外卖天天满25减21,商家们都是怎么挣钱的?

一、满减金额多≠满减折扣力度大

在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大。

那么问题来了:满减金额多=满减折扣力度大吗?

比如某A外卖商家和某B外卖商家:

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可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:

单档满减商铺特点:客单价比较集中。

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KFC的死忠,价格往往不是问题

多档满减商铺特点:菜品种类多,且价格分散。

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如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。

三、满减会设档,利润少不了

在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额,比如:满20减10,满40减17,满70减29,满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

第1档位:引流档位

在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人,比如:“满25减12,满25减13”,顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。

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另外一种情况,就是第一档位虚设,以呷哺为例:它的引流档位设置的是30减12,但下单必须要点锅底,锅底最低就要13,再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50,而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第2档位。

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(2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满10减10,商家会提高店铺的起送价为20元,这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品,虽然满10减10,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

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这种情况相信大家都遇到过,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多的钱。

比如:这次,我就多比预计多花了22元,心痛……通常一人食顾客,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会购买小菜或饮料作为凑单,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理,顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。

第3档:拼单档位

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等,通常在商铺的第3、4、5档处,满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

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为什么办公室里大家经常拼着点外卖?

就是这个道理呀——拼单更优惠。

四、神助攻:满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。

Q1:满减门槛,是设计成20元起减,还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!举个栗子,某商铺客单价分布较散,50%顾客客单价为80元,50%顾客客单价为20元,那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了,对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也极有可能放弃下单。

A1:正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

Q2:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。

A2:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

五、总结

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

在设计满减活动时,会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计,满减设计的目的是提高客单价,提高销售额,从而提高商家利润。

满减门槛的设计,正确的做法是:把客单价最集中的区间设为满减门槛。 满减力度的设计,正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。

引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润; 凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品; 拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。

天天点外卖,你以为占了便宜?记住那句老话:天下没有免费的午餐。

作者:木公子

标签: 互联网 互联网运营 排名 优惠

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